Работа с возражениями клиентов в кризис

В кризисное время у клиентов становится гораздо больше отказов и возражений на предложения, которые поступают от менеджеров компаний. Клиенты тянут с ответами и не стараются не давать никакой конкретики. Предприниматели и руководители бизнесов хватаются за голову и не знают что делать в такой ситуации, так как бизнес начинает быстро терять прибыльность и доход. В этой статье поговорим про особенности появления отказов и как научиться отрабатывать возражения клиентов. Помочь разобраться в этих вопросах мы позвали известного бизнес-тренера Спартака Андриешина из тренинг-центра "Московская Академия Продаж".

Возникновение возражений у клиентов

Возражения у клиентов могут возникать абсолютно по разным причинам. Обычно это либо непонимание достаточной ценности в предложении или желание получить более выгодные условия покупки. Для многих менеджеров и продавцов самое трудное в отработке возражение – «Отсутствие средств». Это возражение чаще всего встречается в момент кризиса, когда собственники бизнесов пытаются средства "заморозить". Дабы прояснить истинные мотивы отказа клиента, продажники должны сосредоточиться на возможной экономии от использовании товара/услуги. Нужно грамотно обьяснить клиенту, что он может приобрести продукт либо услугу и сэкономить в перспективе, а не сиюминутно. Давайте разберем на примере отработку возражения "Нет денег":

Покупатель: «У нас отсутствуют средства для выплаты удалённой работы бухгалтера».

Продавец: «Бухгалтерский учет - это незначительная область, которую необходимо сократить. Если вы не подготовите налоговые отчёты, то в конце концов, столкнетесь с ещё большими штрафами. Его размер превысит стоимость нашего аутсорсингового специалиста. "

В других областях предпринимательства есть аналогичные этапы отработки возражений в продажах. Пример: компания разрабатывает приключенческие квесты и продает свою франшизу. Чтобы уверить потенциального покупателя купить франшизу, нужно вместе рассчитать будущий доход от вложенных инвестиций. Следует отметить, что потребуется время – от приобретения франшизы допервых посетителей квеста пройдёт несколько месяцев, так как нужно найти помещение, соорудить декорации, запустить рекламу, выстроить сервис. Доходы покупателя начнут возвращаться только со временем.

Есть еще одна хитрость, чтобы решить проблему отсутствия денег:

1. Сделайте акцию покупателям - приобретайте товары в рассрочку, при условии, что продавец делает первые два платежа. Как следует, человек будет пользоваться продуктом сейчас, а оплатит полную стоимость товара после кризиса. Покупатель получает товар, обучающий курс по использованию, заключив с банком договор. Компания делает два платежа за счет банка.
2. По истечению двух месяцев покупатель производит оставшиеся платежи несколькими этапами
3. Продавец зарабатывает на процентах и дополнительных сервисах, чтобы компания получила прибыль.

Смотрите видео о том, как отработать возражения о кризисе:

Чтобы научиться эффективно работать с возражениями клиентов лучше пройти тренинг возражений в Москве по ссылке.

Смотрите видео с бизнес-тренинга о техниках работы с возражениями покупателей:

Отработка возражений покупателей

Иногда отговорка, что «нет денег» скрывает нечто совершенно иное: не доказанная на понятных примерах продавцом стоимость товара в глазах покупателя. Такие ситуации возникают, когда продавцы плохо презентуют или если человек покупает через сайт, то на нем мало информации или она не качественная, без графики и видео с описанием товара.

Обслуживание на расстоянии неосуществимо

Существуют услуги, товары, которые невозможно доставить удаленно. Пример: установка вентиляции, подключение к интернету, сборка кухни. При продаже возникает такая проблема: покупатели не хотят связываться с владельцем, приглашать его домой. Есть несколько способов обработки возражений:

• понять клиента и высказать ему, что понимаешь его желание сэкономить
• Правильно аргументировать цену товара или услуги в разговоре с клиентом
• Дать поробовать, подержать или может даже тестовый период какой-то владения, чтобы клиент понял все преимущества вашей услуги
• Задвайте больше вопросов клиенту, который на каждое ваше заявление отвечает возражением, почему у него сложилось такое мнение

Отказы клиентов в продажах: Что делать менеджеру?

Ещё один распространенный пример – продавец, предлагающий свои услуги, но покупатели могут найти аналогичную услугу бесплатно.

Эта проблему уже многие начинают решать, предоставляя возможность попробовать о чем мы говорили выше в тексте. Быстрее всего сообразили давать покупателям протестить услуги в фитнес индустрии. Вы можете зайти и потренироваться в зале один раз бесплатно, чтобы убедиться, что этот клуб вам подходит.

Это могут сделать многие компании, которые предоставляют услуги, нужно только придумать маркетинговый ход, который будет "цеплять" клиента, прежде чем он сформирует в своей голове отказ или возражение.

Пример: косметическая компания создала бесплатный обучающий курс для девушек по нанесения макияжа и использовала в видео свои производимые товары. В процессе обучения сами девушки-участницы обучения постоянно просили дать им ссылки на косметические средства, которые показывали на видео и с удовольствием скупали их в интернет-магазине.

Всегда ли нужно отрабатывать возражения

Похоже, что продажи невозможно устранить. Однако есть несколько случаев, когда легче перейти к другой нише или целевой аудитории. Это может помочь:

• перестраивать производство, предлагать покупателям нужные продукты здесь и сейчас
• необходимые товары, чтобы не прерывать работу, не платить впустую работникам;
• продавать другим сегментам клиентов
• найти новые рынки сбыта

Во время кризиса все люди и предприятия стремятся сэкономить и более эффективно управлять своими средствами. Но если клиенты говорят, что у них нет денег, они все равно могут продавать свою продукцию, если только они не закрываются. Все вышеперечисленные варианты ответов на отказы клиентов являются рабочими и протестированными сотни раз в разных нишах бизнеса, которые можно адаптировать к вашей специфике бизнеса. Надеемся вам стало более понтяно, как отрабатывать возражения покупателей в продажах. Удачи вам в развитии!

Похожие новости