Можно ли научиться продавать, просто читая книги

Продаем ли мы продукцию, услуги или себя, как эксперта, наш успех напрямую зависит от умения представить товар, ответить на возможные возражения и – главное – закрыть сделку. Учиться продажам можно у тренеров, на практике, а также самостоятельно изучая специализированную литературу. Каждый из способов по-своему эффективен и доступен. Часто начинающий продажник может столкнуться с ситуацией: работая в полях, на первых порах не получается структурировать знания, а платить за консультации – дорого. Тогда новичок обращается к самому доступному способу обучения – чтению книг и статей. Но можно ли научиться продавать, просто читая книги? Каковы ключевые отличия этого метода от двух других?

Книги vs тренинги и курсы

Сегодня рынок перенасыщен и курсами, и книгами по продажам. Интернет-поиск пестрит списками в духе «25 лучших курсов по продажам» или «ТОП-80 книг по продажам». И если из 25 курсов худо-бедно можно выбрать один, то с книгами такой номер не пройдет. Среди коучей в одном ряду стоят опытные эксперты и те, кто относительно недавно пришел в эту сферу. Объясняется это тем, что продажи – востребованная тема, поэтому шанс найти свою аудиторию есть всегда. Примечательно, что стоимость курсов и у мастодонтов, и у новичков иногда отличается мало.

По этой причине многие из тех, кто собирается освоить искусство продаж, как мы уже отметили, начинают с чтения книг. Это существенная экономия, а если воспользоваться онлайн-библиотекой, так и вовсе можно бесплатно читать некоторые бестселлеры. Книгу можно осваивать в своем темпе, в отличие от курса, где придется посещать занятия и выполнять домашние задания. И, конечно, если книгу купить, она останется навсегда в домашней библиотеке. А вот на курсах такого не обещают.

С другой стороны, перенасыщенность рынка приводит к тому, что велик шанс «нарваться» на некачественный продукт, будь то книга или курс. Поэтому нередко люди вначале читают книги и прослушивают бесплатные лекции в интернете, а на курс идут тогда, когда им нужно, например, свидетельство о прохождении обучения продажам. Или когда накопили нужную сумму для качественного курса.

Иногда при выборе учитывают личные особенности обучающегося.

• Аудиал предпочтет слушать аудиоверсию книги в машине или метро.
• Кинестетик выберет печатную книгу и вооружится карандашом.
• Визуал запишется на видеокурс.

Однако максимально эффективно пользоваться не одним видом памяти, а несколькими. Поэтому аудиокнигу или видеокурс все же лучше конспектировать для лучшего запоминания.

В этом смысле утверждать, что чтение книг лучше или хуже прохождения курса, нецелесообразно. На курсе слушателям порекомендуют список литературы, где приведены примеры, разобраны понятия и термины. Принципиальное отличие курса от книги – это практические задания. В книгах они тоже содержатся, но далеко не каждый читатель их выполняет, тогда как на курсе это – обязательный элемент программы, без него не получить диплом или сертификат. И это подводит нас к следующей важной теме.

Книги vs практика

Можно ли выучить иностранный язык, читая книги и не пытаясь писать и говорить? Или научиться играть на гитаре, только «прочитав» самоучитель? Однозначно нет. Искусством продаж тоже можно овладеть, только применяя на практике полученные знания. И если вы уже прочли «пять хороших книг по продажам», самое время попробовать что-то продать, а не искать следующие пять книг, после которых все произойдет само собой.

Бизнес-тренер и писатель Константин Харский так высказывается по этому поводу:

"Нельзя научиться продавать, рассказывая и слушая. Ты не станешь продавцом, читая книги по продажам... чтобы научиться продавать, нужно продавать. Ты станешь продавцом, если всю свою жизнь превратишь в продажи..."

Главное преимущество обучения на курсах и практике – возможность в реальном мире, при поддержке наставника и сокурсников, применить новые знания. Это верно для любого обучения. Читая, мы получаем информацию, но она не становится знанием, не превращается в навык, которым мы уверенно пользуемся. Мы развиваем интеллектуальные способности, но без практики они превращаются в мертвый груз.

Именно это ощущают те, кто слушает видеолекции и аудиокниги, но так и не «пробивает потолок». Любые алгоритмы продаж, которые можно найти в книгах, не работают сами по себе. Ведь продажи – это не только знание товара, но и:

• умение слушать покупателя и понимать его «боль»;
• умение работать с возражениями;
• уверенность в себе;
• цепкость и твердость при закрытии сделки.

Неслучайно говорят, что лучшие продавцы могут продать воздух. Это действительно так: они понимают, что люди хотят самого лучшего, и могут убедить их в том, что именно этот продукт кардинально изменит жизнь. Но только чтением книг или слушанием лекций этого не добиться.

Итак, практика – самый важный элемент освоения искусства продаж.

Остается вопрос: если все-таки читать книги, то какие?

Узкоспециализированные книги

Для понимания общих принципов достаточно прочитать два-три бестселлера российских или зарубежных авторов. Вы узнаете о жизненном цикле продаж, запомните яркие примеры работы с возражениями, изучите основы психологии в продажах.

Но когда вы начинаете продавать, оказывается, что какого-то секретного ингредиента все же не хватает. Причина проста: вам нужна узкоспециализированная литература!

Бестселлеры, которые зачастую рекомендуют книжные магазины и онлайн-библиотеки, - это массовый продукт для заинтересованного читателя. А если вы стремитесь научиться хорошо продавать в какой-то определенной нише, то вам нужно углублять знания по конкретному направлению.

Возьмем, к примеру, такую довольно узкую специализацию, как представитель фарм-компании. Одно дело, если он будет читать труды Дэна Кеннеди, Карла Сьюэлла, Джима Кэмпа или других мастодонтов продаж, и совсем другое, если он начнет штудировать книги для медицинских представителей, освещающие рабочие моменты именно этой профессии.

Так, вы найдете книги по продажам в сфере недвижимости, индустрии красоты, ритейле. Есть книги, адресованные тем, кто желает продавать через соцсети. Специальная литература по психологии продаж разбирает «крючки», на которые можно «ловить» покупателей. Отличие подобных книг от литературы общего содержания в том, что они сфокусированы на отдельной отрасли или канале продаж, тогда как обобщенный труд бывает поверхностным.

Заключение

Секрет успеха в любой сфере – умение учиться и применять знания. Если вы хотите развиваться в продажах, то начинайте с книг и курсов общего содержания, практикуйтесь и изучайте специальную литературу. Наконец, не забывайте анализировать собственный опыт и делать выводы. Так вы станете мастером продаж и, возможно, напишете свою книгу!